Proporsi Nilai Pelanggan

pada artikel sebelumnya yang berjudul  STP : Segmentation Targeting Positioning 

selanjutnya yang di bahas adalah “Proporsi Nilai Pelanggan” atau Customer value proposition

Customer value proposition adalah salah satu elemen penting dalam bisnis yang tidak boleh terlewatkan. Value proposition adalah sebuah dorongan agar pelanggan memilih produk dan layanan kita daripada yang lain.

 

Pengertian Customer Value Proposition

Menurut Investopedia, value proposition atau proposisi nilai  adalah suatu nilai yang perusahaan janjikan untuk diberikan kepada pelanggan saat mereka membeli atau menggunakan produk dan layanan mereka.

Untuk mengoptimalkan konversi penjualan, perusahaan harus membuat value proposisi yang meyakinkan sekaligus bisa dipertanggungjawabkan agar calon pelanggan tidak ragu dalam menggunakan produknya.

Sedangkan menurut CFI, value proposition adalah cara ampuh untuk mendorong penjualan dan juga meningkatkan customer loyalty. Value proposition bukan sekedar tagline, meski keduanya sekilas mirip.

Sebaliknya, value proposition dibuat dengan pernyataan yang lebih singkat dan jelas mengenai manfaat yang pelanggan peroleh saat menggunakan produk. Sedangkan tagline memang idealnya dikemas semenarik mungkin dengan kalimat lugas agar mudah dikenal pelanggan.

Tagline jarang menyampaikan manfaat dari produk secara jelas. Sedangkan value proposition harus bisa menunjukkan manfaat agar pelanggan tertarik mencoba sebuah produk.

Itulah mengapa value proposition ini biasanya diletakkan di beranda website. Dengan begitu, saat pelanggan mengakses website Anda, mereka dapat dengan mudah menemukan dorongan untuk segera menyelesaikan transaksi di situs Anda.

Secara sederhana, proposisi nilai bisa merupakan harga yang murah, pengiriman tepat waktu, kualitas produk dan layanan, pembayaran fleksibel dan lain sebagainya.

Kriteria Umum dalam Value Proposisi

Sebelum membuat value proposition, penting untuk kita memahami apa saja kriteria umum atau unsur- unsur dalam value proposition ini

Buyer Persona

Buyer persona adalah representasi atau gambaran dari pelanggan rata- rata yang kita miliki, yang bisa kita peroleh dari riset yang mendalam. Dengan mengenali mereka, akan mudah untuk kita merumuskan customer value proposition

Pain

yaitu pengalaman negatif dan resiko yang calon pelanggan alami berkaitan dengan produk dan layanan serupa. Kita perlu mengenali bagaimana produk dan layanan yang kita berikan bisa mengurangi pain mereka.

Gains

adalah keuntungan yang pelanggan harapkan. Kira- kira apa saja yang bisa membuat pelanggan puas dengan produk dan layanan kita? Apakah ada hal- hal lain yang bisa meningkatkan value pelanggan?

Produk dan Layanan

Produk apa yang kita tawarkan pada calon pelanggan? Apakah produk tersebut adalah jawaban atas masalah yang calon pelanggan kita hadapi?

Selain itu, kita perlu mengenali juga fitur yang dimiliki oleh produk dan layanan kita, serta apa saja unique selling point (USP) yang dimiliki.

USP produk dan layanan harus dapat menciptakan gains dan mengurangi pains, serta menciptakan value untuk calon pelanggan. Jika tidak akan mudah untuk mereka berpindah ke merek yang lain.

Penetapan Harga

Strategi harga bisa mempengaruhi nilai penawaran Anda kepada pelanggan. Anda perlu memperhatikan apakah harga produk terlalu tinggi, atau bahkan terlalu rendah untuk segmen pasar yang kita bidik.

Value Map

Value adalah nilai dari produk yang kita tawarkan. Ini bisa mempunyai makna yang luas dalam pemasaran dan melibatkan banyak hal.

Misalnya saja, ada value tertentu yang membuat seorang wanita rela membelanjakan jutaan rupiah hanya untuk item fashion tertentu. Item fashion ini mungkin terlihat sama seperti merek lain dengan harga yang jauh di bawahnya

Cara Membuat Value Proposition

Nah, ini mungkin bagian yang paling Anda tunggu- tunggu. Mari kita simak bersama langkah- langkah dalam membuat value proposition ini :

1. Ketahui Visi dan Misi Perusahaan

Untuk membuat proposisi nilai yang efektif, Anda perlu mengidentifikasi visi dan misi perusahaan lebih dulu. Ketahui apa sebenarnya alasan dari berdirinya perusahaan, dan apa tujuan bisnis saat ini dan di masa depan.

Dengan mengenali visi dan misi, akan lebih mudah menciptakan customer value proposition (CVP) yang kuat, sesuai dengan identitas perusahaan.

2. Analisa Target Market

Value proposisi tidak bisa kita buat tanpa mengenali target market atau segmen bisnis kita. Jadi langkah pertama yang harus kita lakukan adalah menganalisa target audiens kita lebih dulu, baru beranjak ke langkah selanjutnya.

3. Need & Want untuk Pain Reliever

Menggali need & want berkaitan erat dengan pain relievers. Pain relievers adalah tentang bagaimana produk dan layanan yang kita tawarkan bisa menyelesaikan pengalaman negatif atau resiko yang pernah dialami oleh pelanggan.

Need & want bisa dikombinasikan untuk mengobati pengalaman negatif pelanggan tersebut.

4. Benefit Produk dan Layanan (Gain Creators)

Fitur penting, tapi jangan sampai lupa untuk menonjolkan keunggulan dan manfaat produk. Produk yang mempunyai banyak manfaat dapat bernilai lebih tinggi, begitu juga sebaliknya.

5 Apa yang Membuat Anda Berbeda dari Pesaing

Kita tidak pernah sendiri dalam persaingan. Bahkan, kita akan menemukan banyak pesaing dengan target dan segmen yang sama persis.

Saat pelanggan menemukan produk kita, bersamaan dengan itu mereka juga mendapatkan banyak opsi lain dari pesaing. Tentu kita harus membuat diri kita tampak berbeda dan lebih baik di mata calon pelanggan. 

6. Layanan Purna Jual

Bukan hanya menjual produk, tapi Anda perlu menerapkan layanan purna jual (after sales) yang baik untuk pelanggan. Pelanggan yang sudah membeli adalah aset. Jangan biarkan mereka pergi dengan mudah setelah Anda bersusah payah mengakuisisi mereka.

Untuk mempermudah membuat value proposition ini, Anda bisa menggunakan metode canvas seperti contoh berikut ini :

Kesimpulan

Value proposition adalah bagian penting dari bisnis. Dengan ‘menjual value’ kepada pelanggan, akan lebih mudah mendorong mereka yang sudah melihat produk kita untuk memantapkan diri dalam membuat keputusan pembelian.